Hace algunos días coincidí en un evento de tecnología con un buen amigo, Héctor Ortega, experto en canales digitales para el sector financiero, y quien está haciendo una importante labor en México para desarrollar la comunidad del sector financiero a partir de los intereses y preocupaciones comunes, la amistad y las conversaciones.

Descubrimos que ambos disfrutamos mucho escribir artículos para las comunidades financieras, tecnológicas, y empresariales. Una idea que Héctor traía en la cabeza para un artículo y que me pareció muy interesante era escribir sobre el “Dueño del NO”. Básicamente, se trata una persona dentro de un grupo cuya labor es decir “NO” a las propuestas, para enriquecer al grupo evitándole ser excesivamente confiados u optimistas, obligándolos a resolver las objeciones mediante más análisis y más cautela. Héctor desarrolló finalmente su artículo, que recomiendo ampliamente.

Sin embargo, cuando escuché a Héctor, pensé que en la vida diaria nos encontramos a menudo con personas que, sin saberlo, son las dueñas del “NO” en nuestras vidas y los proyectos que proponemos dentro de la organización. ¿Cuál es la mejor manera de enfrentar estas negociaciones?

Buscando una respuesta, encontré el método de la negociación basado en los principios desarrollados en el Proyecto Harvard de Negociación. De acuerdo con el sitio Leader Summaries, el método se fundamenta en nuestras circunstancias y en la búsqueda de beneficios mutuos, y no en un proceso de regateo en que cada parte dice lo que hará y lo que no hará: “cuando los intereses entren en conflicto, hagamos que el resultado se base en normas o criterios justos, independientes del deseo o la voluntad de las partes. El método de la negociación basada en los principios es duro con las circunstancias y blando con las personas”.

Revisemos las principales ideas del método de negociación de Harvard desarrollado por Ury, Fischer y Patton, siguiendo el resumen de Leader Summaries:

Separar a las personas del problema

A menudo asumimos en una negociación (sobre todo en las transacciones corporativas) que estamos tratando con la representación de la otra parte, como si fuera un ser abstracto, y nos olvidamos de que son personas de carne y hueso. Nuestros interlocutores tienen emociones, valores profundamente arraigados y distintos puntos de vista.

Ury, Fischer y Patton nos recomiendan entender las percepciones, las emociones y la comunicación que establecemos en la negociación, a fin de enfocarnos en el problema y resolver adecuadamente las condiciones personales.

Centrarse en los intereses, no en las posiciones

Si centramos la negociación en las posiciones de cada una de las partes, con frecuencia nos encontraremos en un punto muerto. Debemos concentrar entonces la negociación en los intereses: los compartidos y compatibles, así como otros los enfrentados o en conflicto. En la mayoría de las negociaciones existen muchos más intereses compartidos o compatibles que los que se oponen.

Inventar opciones para beneficio mutuo

Un problema muy común en la negociación es que parece que no existe la forma de dividir el pastel y satisfacer a las dos partes. Otras veces nos enfrentamos a la única elección de ganar o perder. A fin de encontrar opciones, Ury, Fisher y Patton apuntan que debemos comprender y superar cuatro obstáculos frecuentes: (1) el juicio prematuro, (2) la búsqueda de la única respuesta, (3) la presunción de un pastel de un tamaño fijo y (4) pensar que “la solución de su problema es su problema”.

Insistir en que se utilicen criterios objetivos

Por mucho que se hable de estrategias “ganar-ganar”, la dura realidad es que cada parte busca conseguir solo propio interés, y enfrentar una voluntad con la otra frecuentemente no es suficiente. La solución es identificar criterios objetivos que sirvan como base, independiente de la voluntad de cualquiera de las partes. Entre más eficiente, imparcial o científico sean estos criterios, más probable será conseguir un buen resultado.

Una vez identificados estos criterios, debemos recordar tres puntos básicos: (1) Formular cada asunto como si se tratara de la búsqueda conjunta de criterios objetivos, (2) Razonar y estar abierto a razonar sobre qué normas son las más apropiadas y cómo deben aplicarse, y (3) No ceder nunca a la presión, únicamente ante el principio.

Autor: Conciliac Team

Referencia:

Héctor Ortega, “El Dueño del No”, octubre 2019, hectorortega.mx
http://www.hectorortega.mx/el-dueno-del-no/

Resumen del libro: “Obtenga el sí, por William Ury, Roger Fisher y Bruce Patton”, Leader Summaries
https://www.leadersummaries.com/ver-resumen/obtenga-el-si

William Ury, Roger Fisher y Bruce Patton; “Obtenga el sí. El arte de negociar sin ceder”, 2011, Ediciones Gestión 2000
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