Marc Benioff, presidente y CEO de Salesforce.com, no solo definió un nuevo paradigma en la venta de software como servicio (SaaS) al fundar su compañía en 1999, sino también estableció una nueva visión sobre cómo pueden ser las empresas a partir de la debacle de las punto com en 2001.

En su libro “Behind the Cloud”, Benioff nos cuenta como él y su equipo iniciaron su empresa en el mejor estilo de start-up, en una casa vacía con mesas y sillas plegables. El libro no solo resulta ameno e inspirador, sino también fácil de seguir: de manera similar a cómo se ha ido construyendo Salesforce, el contenido fue dividido en 111 “jugadas” fáciles de usar e implementar, donde explica cómo desarrollaron productos innovadores galardonados, derribaron competidores mucho más grandes, y ganaron clientes de todos los tamaños, manteniendo en todo momento un eficaz modelo filantrópico. Para tener una pequeña muestra de las ideas de este visionario, revisemos algunas de sus jugadas en cuatro de áreas clave: la puesta en marcha, el marketing, la tecnología y el liderazgo.

Puesta en marcha

  • Siempre date tiempo para recargarte cuando dejes tu trabajo y busques comenzar un negocio propio.
  • Ten un sueño realmente grande y cree que puedes lograrlo.
  • Comparte con un grupo selecto qué planeas hacer y luego escucha atentamente los consejos que te den.
  • Contrata al mejor talento posible en tu campo.
  • Siempre mantente preparado y dispuesto a vender tu idea a los escépticos en cualquier lugar y en cualquier momento, y responde con calma a sus críticos.
  • Sólo trabaja en lo que es más importante.
  • Define los valores y la cultura que deseas establecer en términos claros desde el principio.
  • Escucha intensamente a tus posibles clientes.
  • Consigue un mentor de confianza y escucha lo que él o ella te dice.

Marketing

  • Posiciona a tu empresa ya sea como como líder en tu industria o colocándote frente al líder con algo mejor.
  • Convierte a cada uno de los empleados en un jugador clave en tu equipo de marketing, asegurándote de que todos entiendan y usen el mismo mensaje.
  • Siempre posiciónate a ti mismo como David contra algún Goliat.
  • Deja que tus tácticas de marketing dicten tu estrategia, y no al revés.
  • Involucra al líder del mercado y oblígalo a reconocerte.
  • Nunca olvides que los periodistas son escritores, así que dales una historia jugosa para contar. Cultiva relaciones sólidas con periodistas seleccionados.
  • Desarrolla tus propias metáforas para explicar lo que estás haciendo.

Tecnología

  • Ten la confianza y el coraje de desarrollar innovaciones antes de que la necesidad sea obvia para tus clientes. Haz cosas que valgan la pena antes de que se produzca la demanda.
  • Sigue el ejemplo de empresas exitosas e involucra a los clientes en sus procesos de desarrollo. No ignores sus preferencias y preocupaciones.
  • Encuentra formas de reutilizar lo construido en lugar de hacerlo todo desde cero.
  • Adopta la transparencia y haz que funcione en tu ventaja, de lo contrario, funcionará automáticamente en tu contra.
  • Haz posible que los clientes personalicen funciones para satisfacer sus necesidades. Con ello, moverás a los usuarios de la adopción a la adicción.
  • Proporciona un mercado donde los clientes puedan vender sus soluciones a otros clientes con problemas similares.
  • Escucha las discusiones de los clientes y forma parte del diálogo continuo.
  • Crece y evoluciona reaccionando de manera inteligente a lo que los clientes te sugieren que debes hacer. Involucra a los usuarios finales como participantes activos en el proceso de desarrollo.

Liderazgo

  • Enfoca tus objetivos y alinea tu organización utilizando el sistema V2MOM:
    • Visión: ¿Qué es exactamente lo que quieres lograr?
    • Valores: ¿Por qué es importante tu visión para tu organización?
    • Métodos: ¿Cómo obtendrás lo que quieres?
    • Obstáculos: ¿Qué podría interponerse en tu camino?
    • Medidas: ¿Cómo sabrás cuando has llegado?
  • Construye una cultura que acoja el reclutamiento y sea buena en eso. Toma la contratación tan en serio como el generar ingresos, y contrata personas que sean mejores que tú.
  • Integra un espíritu de gratitud en tu ADN corporativo. Trata bien a las personas y querrán quedarse para siempre.
  • Siempre haz lo correcto por tu gente.
  • Solicita comentarios de los empleados y luego haz lo que te sugieren.
  • Haz que todos en tu organización tengan éxito. Extiende eso también a socios, proveedores y todos los demás con algún interés en lo que estás haciendo.

Autor: Conciliac Team

Referencias:

Marc Benioff, “Behind the Cloud: The Untold Story of How Salesforce.com Went from Idea to Billion-Dollar Company-And Revolutionized an Industry”, 2009, Jossey-Bass Books.
https://amzn.to/2ZQhzW1

Marc Benioff, “Behind the Cloud”, summaries.com
https://summaries.com/files/8-page-summary/behind-the-cloud.pdf